纯干货:TIKTOK团队搭建——以服饰商家为例

纯干货:TIKTOK团队搭建——以服饰商家为例

很多小伙伴都不知道Tiktok团队应该怎么搭建,那我们来看看官方给出的建议

一、不同直播方式分析

用户自播:

1. 稳定上线,指标优化:坚持每天2h*2播出,优化粉丝结构(女性粉丝比例增加2倍,英国粉丝比例增加3倍),提升CTR(可提升数倍)

2. 产品快速迭代,优胜者汰:稳中求进,确保40+产品在播音室上架,促进CTR和互动

3.平衡讲者的节奏和顺序:确定直播室内必讲风格,不受评论干扰,结合有效评论有选择地展示用户提出的产品

英国网红带货:

1. 选择高质量的主播和培训投放技巧:保证直播的原创性,增加直播房源的销售

2. 一起选产品,寄样品:人才和商家一起选产品,根据产品库存确定最终直播产品清单,寄样品到英国

3.评估情况,合理的浇铸流量:先少住有货,不要浇铸流量,随后根据其排水能力和销售能力,再考虑浇铸流量

受欢迎的模式操作:

1. 提前预热+商品挂号。1,没有。2在直播室+主要讲解:直播前通过每日直播对流行款式进行价格预测。最终补贴的交易量暴增,占单笔总交易量的一半以上。

2. 注意最后的30分钟:在最后的30分钟里,主播不停地倒数,给消费者造成紧张感,促进沟通效果明显。

找老外广播:

1. 选主播:选择英语口语好,了解服装产品的主播

2. 款式选择:单次直播大于30SKU的服装款式,需要不断的对产品进行测试,并对有库存的商品进行调研选择,直播时长不少于2小时

3.Patch应用:利用Patch功能,用low price, free price等文字来吸引客户的注意

4. 寻找标准账号:对比5-10位同行,总结学习直播版面推广方式

5. 做好审核:为每一场直播制作统计数据表,统计流程和订单,管理主播和运营团队的审核

6. 投流加速帐标:早期人设帐不准确,需用推拉人

7 .内容小技巧:网上的数量不多,可以打情感牌给他们做搭配怎么好看怎么划算买多送多等等

8. 售后服务:客户服务到周到的产品不要忘记及时交付客户会直接在播音室进行交付咨询,准备更好的固定技能

二、团队组建

1.直播间搭建

1.1、直播间前端岗位分工

主播-主镜头呈现

•产品呈现

◦产品讲解-用品、竞、感、利四个大点讲解产品

◦产品展示-全方位展示产品的上身效果和细节

◦产品售卖-引导粉丝对产品产生需求,从而进行销售

•节奏把握

◦种草节奏-产品上架前充分输出产品要点

◦收割节奏-产品开卖后迅速引导粉丝下单

•粉丝互动

◦留人-将粉丝停留在直播间

◦转粉-把流量转化成为粉丝

◦转化-将直播间产品销售出去

场控-镜头氛围控制

•氛围把控

◦留人氛围-利用直播间福利预告等手段制造会场氛围

◦上架氛围-产品上架时烘托期待氛围感

◦秒单氛围-爆品开秒时引导哄抢氛围

•评论导向

◦点单导向-不断在直播间散布需求旺盛的导向

◦互动导向-不断在直播间引发粉丝刷屏

•节奏跟进

◦跟进主播的售卖节奏,充分执行脚本节奏要点,推进或舒缓关键节点

助理-镜头呈现辅助

•主播辅助-助播

◦协同讲解-补充讲解主播未充分讲解到的产品点

◦协同展示-不同色款的上身展示

◦协同售卖-充分展示产品卖点,引导粉丝下单

◦协助回复粉丝提问,解答粉丝对于产品的疑问,包括产品售前和售后的问题

◦点击购物车导向-不断在直播间引导粉丝点击购物车动作

•场控辅助-场辅

◦辅助场控进行氛围的烘托,制造节奏点需要的直播间氛围

1.2、直播间中端岗位分工

运营-整场统筹

•人员统筹-统筹直播间人员岗位和工作,包括岗位的铺排,人员的协同配合,直播各项工作的分配,以及主播等核心岗位的把握

•货品统筹-梳理直播间货品结构,把控直播间货品质量,打造直播间货品梯度

•流量统筹-规划直播间各流量入口的预算,安排流

量承接方案、调整付费流量和免费流量的比例

•脚本统筹-整合直播间脚本,明确直播目的,规划直播呈现,确认直播话术,把控直播间执行的各个要素

中控-后台操作

•链接操作

◦产品上架-配合直播节奏上、下架产品

◦产品改价-配合直播节奏进行产品价格的调整

◦产品库存-配合直播节奏调整产品库存

•活动操作

◦优惠卷的发放

•呈现设置

◦贴片设置-根据直播内容适时进行调整相关贴片

◦背景轮换-根据直播内容适时调整直播背景

1.3、直播间后端岗位分工

内容-创意策划

•视频创意策划制作-创意策划账号的各种视频,包括引流视频、产品视频、吸粉视频等等

•直播内容策划-策划直播间内容创意玩法,结合直播活动给粉丝不一样的卖货体验

•场景呈现策划-直播间硬装效果,直播间贴片设计,主播的穿着妆容创意

2、直播团队搭建建议

  • •基础版:2人 主播+场控
  • •加强版:4人 主播+助理+场控+运营
  • •豪华版:6人以上 主播+助理+场控+运营+中控+内容编导

3、引流视频模版

  • •白牌-卖功能
    • ◦你缺啥?-痛点先行,场景化演绎
    • ◦我能给你啥?-产品演示、真人试穿、搭配技巧
    • ◦我的比别人好-优势放大 功效/材质/销量/性价比 、实验对比、细节特写
  • •品牌-卖理念
    • ◦我是谁?-口碑证明 达人/明星  种草图片/视频
    • ◦我有啥?-品牌背书 产地/用料、资质/工艺/设计、经验/科技
    • ◦我能让你怎么样?-品牌力加持 身份认同、虚荣心满足、气质提升、理念情景塑造、明星/达人/模特试穿+产品细节展示

4、五分钟话术模版

话术逻辑:吸引注意,降低心理防线,洞察需求,抛矛盾,给方案,行动指令,营销逼单

  • •第一步聚人
    • ◦活动热场(秒杀/优惠卷/送礼)
    • ◦引导点关注、点赞、点击小黄车
  • •第二步锁客
    • ◦放大场景痛点+产品出现、难题解决
    • ◦主播带入自身经历+情绪,拉满共鸣
  • •第三步举证
    • ◦实验或者试用产品,展现特性及穿搭效果
    • ◦销量、资质证明、达人/明星背书
  • •第四步促单
    • ◦限时间、限数量、限身份、限制订单量
    • ◦描定对比+成本拆解+回答评论
    • ◦倒计时下达抢购指令

三、服饰选品,打造爆品

1、服装选品底层逻辑

  • •高性价比产品
    • ◦有价格锚定,相对有价格优势的品。指在其他平台均有销售的产品,在TikTok Shop价格相对更低。有明确的价格锚定,可全网比价。
    • ◦产品附带价值更多的品。指产品在直播中呈现更多的福利,例如同等价格下,赠送附加品(卫衣赠送同色系袜子)
  • •高颜值产品
    • ◦白色及彩色的服装款式更利于在镜头面前展示
    • ◦看到会被吸引,产生购买冲动的产品
  • •不挑人产品
    • ◦普适性强的产品,更能够承接直播间的泛流量
  • •准爆款产品
    • ◦商家在其他平台有数据的准爆款产品
    • ◦有流行元素、热点元素的服装产品

2、出单组货思路

直播间二八定律:百分之二十的商品会为你直播间贡献百分之八十的GMV

  • 单一商品精准打爆
    • ◦爆款打造排品法  AF+X   A款成交,F款留人 快速循环
      • ▪A款:成交型产品,能够放大成交带来gmv的款,直播间主讲
      • ▪F款:是能够留人的款,搭配款,尖货必买货
      • ▪X款:未知延续性爆款,挂链接,不用着重去讲。用户点击小黄车后会依据惯性翻看购物车中产品,当自然流量带动X款转化较好时,下一场直播此款可以当做主推款
  • 垂直类目组合稳定输出
    • ◦营销款+福利款+畅销款+利润款+形象款组合
      • ▪营销款:王炸孤品/高价低卖
      • ▪福利款:圈粉承接流量过渡到主推款
      • ▪畅销款:主打单品的主推款、性价比高、百搭应急
      • ▪利润款:拉高利润,一般关联畅销款。注意利润款不一定是高价款
      • ▪形象款:提升格调

四、服饰直播间场景打造

六步搭建法

  • •基础配置:至少1主播 1场控&运营
  • •设备选择:
    • ◦基础 1手机(TIKTOK专用机) 1美颜灯 1支架
    • ◦进阶 1相机+三脚架(全画幅相机、大光圈镜头) 1美颜灯 2摄影灯
  • •灯光原则:画面与背景整体色系协调,室内光线均匀,不受阳光、射灯影响,冷白光为佳
  • •空间要求 :场地至少20+平方,可满足站、坐、走姿,背景墙纯色隔音效果佳
  • •场景设置:后、中、前景分明,人居中,产品陈列有层次,近景,大景都满足。如果是品牌需保证品牌露出
  • 货品+辅助道具:产品各款各色齐全,计算器、秒表、氛围KT板、尺码表、讲解展示资料准备好
0
没有账号? 注册  忘记密码?